Czy na pewno wiesz komu chcesz świadczyć usługi prawnicze?

Pierwszym podstawowym pytaniem jakie musimy sobie zadać, gdy planujemy jakiekolwiek działania promocyjne w kancelarii, jest pytanie: Kto jest naszą grupą potencjalnych klientów (grupa docelowa)? Do kogo chcemy skierować naszą promocję?

Brak określonej grupy docelowej to zmarnowane pieniądze na promocję

Wiele pieniędzy które jest wydawanych na promocje jest marnotrawionych, gdyż promocja zupełnie nie trafia do właściwych odbiorców. Odpowiednio dobrana grupa docelowa to gwarancja sukcesu Twoich działań marketingowych, a tym samym powodzenia Twojej kancelarii.

Wielokrotnie kiedy planujemy działania promocyjne i pytamy prawników kto jest ich grupą potencjalnych klientów bardzo często słyszymy odpowiedź, że właściwie wszyscy. Nic jednak bardziej mylnego. Nawet gdy wydawać by się mogło, że nasze usługi np. ochrona danych osobowych dotyczą wszystkich firm, osób prowadzących działalność gospodarczą, to chcąc skutecznie promować swoje usługi musimy ograniczyć naszą grupę docelową.  Oczywiście zdarza się, że czasami nasze usługi są na tyle niszowe, że ta grupa odbiorców jest z góry określona i z natury nie jest zbyt liczna np. producenci leków, ale to raczej wyjątkowe sytuacje.

Wśród wielu prawników istniej przekonanie, że jeżeli nakreślą grupę odbiorców promocji jak najszerzej, to uzyskają lepszy efekt, większą sprzedaż, ale to błędne myślenie. O efektywności promocji nie decyduje jej zasięg ale przede wszystkim poprawne wskazanie grupy docelowej i znalezienia właściwego sposobu dotarcia do tej grupy poprzez wykorzystanie odpowiednich narzędzi marketingu. Promocja skierowany do wszystkich jest zbyt rozproszona przez co ma mniejszą siłę rażenia, a dodatkowo niesie za sobą wysokie koszty. Sprecyzowanie węższej, jasno opisanej grupy docelowej daje szereg przewag i czyni działania marketingowe efektywnymi, pozwala uzyskać większą konwersję.

Jak określić grupę docelową

Przede wszystkim w pierwszej kolejności trzeba posegregować potencjalnych odbiorców na mniejsze grupy pod względem konkretnych cech, które posiadają, a następnie skupić się na jednej lub kilku grupach i dopasować do nich ofertę, jak i formę oraz sposób promocji.

Do wyboru odpowiedniej grupy docelowej zastosowanie może mieć wiele kryteriów takich jak wiek, płać, wykształcenie, wyznawane wartości, lokalizacja, branża, wielkość firmy, struktura własnościowa, hobby, dochody itd. Kryteriów można szukać bardzo wiele ale przede wszystkim chodzi o taki dobór kryteriów, który pozwoli podzielić potencjalnych klientów na grupy posiadające wspólne cechy.

Decydując się na konkretne wybrane grupy docelowe musimy ustalić jakie mają problemy i gdzie szukają rozwiązań a także jakie są preferowane przez nich kanały komunikacji. Co czytają, gdzie bywają, do jakich organizacji należą. W efekcie powinna powstać strategia określająca odpowiedni komunikat promocyjny odpowiadający na potrzeby i oczekiwania klientów z dostosowanym do odbiorcy językiem oraz wskazanie gdzie będziemy promować kancelarię, jakie są najwłaściwsze kanały przekazu.  Strategia powinna być wielokanałowa, ale też długofalowa i konsekwentna.

Ostateczny wybór grupy czy grup docelowych uzależniony powinien być od m.in. następujących czynników:

• opłacalności segmentu, tj. wielkości grupy docelowej i możliwego popytu,
• natężenia konkurencji w segmencie,
• kosztów dotarcia do grupy docelowej nabywców,
• dopasowania oczekiwań nabywców i oferty kancelarii

Czasem nasza grupa docelowa jest łatwa do odszukania jak choćby wskazane już firmy farmaceutyczne, a czasem potencjalny klient jest trudny do namierzenia np. w przypadku doradztwa prawnego w zakresie odszkodowań. Dlatego zupełnie inny będzie sposób docierania do każdej z grup, czasem nie jesteśmy w stanie dotrzeć w sposób bezpośredni nasze działania musza się koncentrować na tym aby potencjalny klient sam odnalazł informacje o produkcie lub usłudze. Musimy przeanalizować i przewidzieć, w jaki sposób potencjalny klient będzie poszukiwał informacji związanych z tym co oferujemy, a następnie dać się znaleźć.

Niestety nawet najlepszy przekaz reklamowy może okazać się nieskuteczny, jeśli trafi do niewłaściwych odbiorców.