Zadaj sobie te pytania i uniknij błędów zakładając kancelarię

Szczegółowe przygotowanie do prowadzenia każdego rodzaju działalności to klucz do sukcesu. Nie inaczej jest z branżą prawniczą. Im szybciej uświadomimy sobie, że działalnością takich firm jak kancelarie również rządzą uniwersalne zasady biznesowe i marketingowe, tym szybciej nasza firma uzyska stabilną pozycję rynkową i perspektywy rozwojowe. Szczególnie wtedy, gdy jesteśmy na początku naszej drogi jako podmiot rynkowy, ale również wtedy, gdy nie do końca jesteśmy usatysfakcjonowani z wyników prowadzonej już działalności. W takich momentach warto poddać wnikliwej analizie podstawowe kwestie zadajmy sobie kilka pytań „bazowych” – dotyczących priorytetów, które doprowadzą nas do właściwych konkluzji.

Co zyska Twój klient, na współpracy właśnie z Twoją kancelarią?

Odpowiedź na to pytanie na pierwszy rzut oka wydaje się dość oczywista – bezpieczeństwo, kompetentnego i merytorycznego partnera. Wejdź w rolę swojego potencjalnego klienta i zastanów się jaki element usługi lub obsługi dla niego jest wartością niemniej ważną od twojej wiedzy merytorycznej. Okazuje się jednak, że niewielu przedsiębiorców (w tym również osób prowadzących firmy prawnicze) nie podejmuje tego wysiłku, by spojrzeć na swoją kancelarię oczami klienta i spróbować przyjrzeć się proponowanym usługom z jego punktu widzenia.

Chciałbyś zatem wynająć prawnika właśnie z Twojego zespołu, czy niekoniecznie?

Pomyśl o tym – jak współpraca z Tobą może pozytywnie i realnie wpłynąć na sytuację klienta. Czy będzie on w stanie, odczuć pozytywną różnicę w porównaniu z okresem, kiedy nie korzystał z Twoich usług?

Dobrze byłoby zastanowić się nad zdefiniowaniem konkretnych wartości, które mogą się okazać istotne dla klienta, które będzie jasno kojarzył z usługami oferowanych przez Twoją kancelarię.

Ta chwila zastanowienia i podjęcie próby oceny współpracy z pozycji klienta otworzy Ci oczy nawet na z pozoru drobne kwestie, które mogą jednak zaważyć na ocenie jaką Twoja firma uzyska w oczach klienta. Dla przykładu, wartością może być np. natychmiastowe odbieranie telefonów lub szybkie oddzwanianie, o co bardzo często trudno w kancelariach.

Mój docelowy klient to…

Określenie profilu klienta (targetu), do którego będziemy chcieli „przedostać” się ze swoją ofertą na mniej lub bardziej trudnym rynku, jest jedną z najistotniejszych kwestii w budowaniu pozycji firmy.

Docelowy klient wiąże się ściśle ze zdefiniowaniem zakresu działalności firmy. Oczywiście można próbować od razu wypłynąć na szerokie wody zakładając bardzo szeroką grupę docelową, ale szczególnie w początkowej fazie działalności wody te mogą się z czasem okazać zbyt głębokie. Zamiast spokojnie utrzymywać się na powierzchni, nie tracąc przy tym energii na niepotrzebne ruchy, włożymy wiele wysiłku w samo przetrwanie. Nie będzie więc tu mowy o wyłowieniu co ciekawszych ofert.

Skupianie się na zbyt szerokiej bazie (a wraz z tym zakresie działalności) nie pomoże optymalnie ukierunkować aktywności firmy na obsługę docelowego klienta. Warto zadbać o jak najtrafniejsze rozpoznanie rynku, wybór odpowiedniej „działki”, zdefiniowanie tzw. targetu – również po to, by niepotrzebnie nie tracić środków na niezbyt precyzyjne działania marketingowe.

Dobrze skrojona strategia marketingowa powinna przyprowadzić do kancelarii klientów, którymi sami jesteśmy najbardziej zainteresowani.

Czy jesteś w stanie powiedzieć „nie”?

Wbrew pozorom asertywność ma znaczenie nie tylko w życiu prywatnym. Nie inaczej jest również z każdą działalnością biznesową.

Nie ma takiej możliwości, żebyśmy znali się na wszystkim. Nawet wówczas, gdy postawiliśmy na budowanie dużego i wyspecjalizowanego w różnych kierunkach zespołu. Zanim dojdziemy do takich możliwości, dzięki którym będziemy mogli perspektywicznie planować rozwój firmy, musimy zadbać o jej fundamenty. Postawić na najmocniejsze elementy – czyli ten profil działalności, który wiąże się z najbliższą nam specjalizacją rynkową.

Skoncentrujmy się na budowaniu marki, wokół której skupi się stabilny krąg klientów docelowych dla naszej firmy. To oznacza również zapewnienie młodej firmie solidnego zaplecza finansowego. Dopiero wówczas, gdy będziemy je mieć, możemy racjonalnie podejść do rozbudowywania działalności, zawsze kierując się aktualną analizą rynku.