8 pomysłów na marketing Twojej kancelarii

Z roku na rok na rynek trafia w sumie kilka tysięcy nowych radców prawnych i adwokatów. Konkurencja nie śpi, a potencjalni klienci nie mają czasu na poszukiwania „najbardziej odpowiedniego” prawnika, często decydując się na tego, który zwyczajnie dał się im odnaleźć i odpowiada ich wymaganiom. Jeśli zdajesz sobie z tego sprawę i zastanawiasz się nad tym by rozpocząć aktywny marketing swojej kancelarii, ale zwyczajnie nie masz pomysłów na konkretne działania, to dobrze trafiłeś. Dziś podpowiem ci klika rozwiązań.

1. Wyjdź z biura
Wielu prawników sądzi, że godziny spędzone na lekturą orzeczeń i komentarzy przełożą się wprost proporcjonalnie na nowe zlecenia, a klienci onieśmieleni ich wiedzą z danego zakresu będą stać w kolejce pod kancelaria. Niestety marketing to sport kontaktowy. Nawet najlepszy merytorycznie prawnik nie zrobi użytku ze swojej wiedzy, jeśli nie będzie aktywnie poznawać ludzi. Warto angażować się w nowe społeczności i nie mówimy tu o życiu społeczności zawodowej radców prawny, czy adwokatów. Szukać musimy tych osób i grup reprezentujących interesy, które zbiegają się z nasza specjalizacją, na których problemy jesteśmy w stanie odpowiedzieć. Warto stworzyć listę lokalnych grup, które mogą być Twoim potencjalnym celem. Czego mogą potrzebować? Czym mogą być zainteresowani? Z kim i na jakich polach konkurują? Gdzie ich spotkać? Warto dać sobie kilka miesięcy na to by do nich dotrzeć.

2. Zacznij publikować
Wartościowe treści są podstawowym orężem promocji prawnika. Dobrze zlokalizowana publikacja na interesujący temat potrafi wzbudzić zainteresowanie szerokiego grona odbiorców, a to tylko krok od potencjalnych klientów. Dziwi fakt, że całe grono prawników wciąż nie jest przekonanych do tego rodzaju promocji. Warto zadbać o to by „zaklepać” sobie choćby małą kolumnę w lokalnej prasie, na której sukcesywnie będziemy publikować. Dobrym rozwiązaniem jest również prasa branżowa. Mniejszy nakład wcale nie musi oznaczać słabszego dotarcia. Miesięcznik czytać może dokładnie ta grupa docelowa, na której będzie nam najbardziej zależeć. Równie atrakcyjnym rozwiązaniem jest publikowanie treści prawnych na portalach internetowych, szczególnie tych odwiedzanych przez Twoich potencjalnych klientów. Jeśli nie masz doświadczenia w kontaktach z prasą, warto czasem poszukać osób, które mają wypracowane kontakty z prasą i doświadczenie we „wprowadzaniu” tekstów prawników do gazet. Dzięki temu oszczędzamy przede wszystkim czas, który lepiej przeznaczyć na pisanie publikacji.

3. Szkól i wykładaj
Aktywność jako prelegent to taktyka, która w zdecydowanie krótkim czasie dać może bardzo dużo, jeśli chodzi o rozpoznawalność prawnika w branży. Pamiętać jednak musimy by dobrze dobrać tematykę, którą chcemy komentować. Nie ma nic gorszego niż prawnik prowadzący szkolenie czy wykład, który nie jest specjalistą z danego tematu. Bardzo łatwo mogą bowiem zdemaskować to słuchacze, którzy bardzo często „zjedli zęby” na danym temacie, zarzucając prelegenta gradem trudnych pytań, na które ten nie będzie znać odpowiedzi. Jeśli czujesz się na siłach, to pamiętaj, że liczy się praktyczne podejście i zrozumienie problemów biznesu. Nie warto też przesadzać z cytowaniem przepisów w prezentacji. Koniecznie zabierz ze sobą wizytówki. Zrób listę tematów, w których czujesz się naprawdę „mocny” i skontaktuj się ze stowarzyszeniami branżowymi, bliskimi twojej specjalizacji. Warto również skontaktować się z firmami prowadzącymi komercyjne szkolenia. Firmy te bardzo często szukają prelegentów na potrzeby szkoleń lub konferencji, które organizują.

4. Pracuj w porze lunchu
Lunch to idealna pora na spotkania, nie tylko z klientami, ale również z osobami, które mogą polecić twoją firmę. Dbaj o to by podtrzymywać te kontakty. „Lunchtime” jest za krótki na dogrywanie szczegółów umowy, ale za to idealny na to by pozostawić po sobie dobre wrażenie.

5. Promuj się wśród swoich obecnych klientów
W kancelariach bardzo często ma miejsce sytuacja, gdy prawnicy praktycznie nie zabiegają o to by zwiększać udział w portfelu wydatków swoich obecnych klientów, pokazując wachlarz swoich usług. Promocja usług wśród swoich obecnych klientów jest dużo łatwiejsza niż szukanie nowych klientów. W efekcie zlecenia, które mógłby zlecić nam nasz klient omijają nas szerokim łukiem, gdyż najzwyczajniej w świecie klient nie wiedział, że poza prawem pracy nasza kancelaria specjalizuje się również w prawie korporacyjnym lub podatkowym.

6. Pielęgnuj kontakty
Aktywnie działający prawnik z każdego spotkania, konferencji, szkolenia przynosi do swojej kancelarii nowe kontakty. Nie każde z nich są kontaktami, które już w danym momencie generować będą sprzedaż. Bardzo często nawet kilka miesięcy może minąć zanim nasz potencjalny klient stanie w obliczu problemu, z którym będzie chciał uporać się z nasza pomocą. Warto zastanowić się jak pielęgnować te kontakty w tym czasie. Warto stworzyć dla nich niezobowiązującą platformę kontaktu np. newsletter lub blog, po to by od czasu do czasu w nienachlany sposób przypominać im o swoim istnieniu.

7. Szukaj nisz
Nie zakładaj, że uda ci się aktywnie pozyskiwać zlecenia na wielu frontach, z szerokiego zakresu specjalizacji. Jeśli prowadzisz kilkuosobową kancelarię jest to zwyczajnie niemożliwe. Skoncentruj się na niszach – usługach, specjalizacjach mniej popularnych. Konkurencja na tym polu często bywa dużo mniejsza, łatwiej wiec będzie się przebić do ścisłej czołówki, a tym samym powalczyć o wszystkie zlecenia, które pojawią się w ramach danych nisz.

8. Przygotuj plan działań i określ budżet
Zdecyduj się ile pieniędzy chcesz wydać na marketing swojej kancelarii w ciągu następnych 12 miesięcy. Pomyśl nad swoimi celami i tym w jakim kierunku chcesz się rozwijać w najbliższej przyszłości. Pamiętaj by stawiać sobie bardzo konkretne cele np. uruchomienie i promocję nowego obszaru praktyk, podniesienie odwiedzin na stronie internetowej o X%. Możesz też porywać się na bardziej ambitne cele pt. zwiększenie przychodów o X% w skali roku, pozyskanie X nowych klientów. Pamiętajmy, że są to cele, do których w praktyce prowadzi zawsze cały szereg pojedynczych działań i to ich konkretne zoptymalizowanie powinno być drogą do realizacji celów sprzedażowych.