Profil na LinkedIn i co dalej? Jak pozyskać nowych klientów dla kancelarii prawnej?

Wielu profesjonalistów, nie dotyczy to tylko branży prawnej, „dojrzewa” do założenia i uzupełnienia profilu siebie oraz swojej firmy na LinkedIn, i… na tym poprzestaje. Tymczasem same profile, nawet te najlepiej uzupełnione, jeśli nie ma na nich regularnej aktywności, są zdecydowanie mniej wyświetlane przez odbiorców, niżej oceniane przez algorytm i absolutnie niewystarczające do stałego pozyskiwania potencjalnych klientów. Skoro już zadaliśmy sobie trud i poświęciliśmy czas na założenie i uzupełnienie profili, postarajmy się wykorzystać je w maksymalnie możliwym stopniu, nawet przy niewielkiej ilości czasu, którą możemy poświęcić oraz przy niewielkim budżecie marketingowym.

Poniżej kilka wskazówek na początek, które pomogą w dotarciu nie tylko do potencjalnych klientów, ale i innych interesujących z punktu widzenia rozwoju kancelarii – grup docelowych.

Nawiązywanie nowych kontaktów i budowanie relacji

Często zdarza się, że prawnicy nie widzą sensu w regularnej rozbudowie kontaktów oraz zapraszaniu ich do obserwowania strony firmowej kancelarii czy subskrypcji biuletynu. Zdarzają się osoby, które same z siebie nigdy nie zaprosiły nikogo do kontaktu. Tymczasem LinkedIn to nic innego jak wydarzenie, na którym trzeba prowadzić nieustanny networking, rozmawiając i wymieniając się wizytówkami, czyli właśnie zapraszać do kontaku osoby, których jeszcze nie poznaliśmy osobiście, ale z którymi mamy pewne punkty styku. To mogą być potencjalni klienci, pracownicy/współpracownicy, autorytety w naszej dziedzinie, przedstawiciele specjalistycznych mediów, konkurencja… Wszystko zależy od naszego głównego celu, a także od tego czy i jak licznie dana grupa jest reprezentowana na LinkedIn. Co więcej, stała rozbudowa kontaktów jest jednym z czynników, który istotnie wpływa na Social Selling Index (SSI).

Często popełnianym błędem jest nawiązywanie kontaktów wyłącznie z innymi prawnikami, którzy pracują w tej samej kancelarii, dziedzinie lub w podobnych kancelariach. Oczywiście, warto być na bieżąco i obserwować, co się dzieje na rynku, ale konkurencja nie powinna dominować w grupie naszych kontaktów czy obserwujących profil firmowy.

Zakładając, że naszą specjalizacją jest prawo budowlane – osobami, które warto zaprosić do kontaktu są właściciele czy prezesi firm budowlanych, a także szefowie działów prawnych w firmach budowlanych. Najłatwiejszym sposobem na rozbudowanie grupy swoich kontaktów o takie osoby, jest wpisanie w pasek wyszukiwania „prezes zarządu”, „CEO”, „właściciel”, „szef działu prawnego”. By zawęzić obszar wyszukiwania, w opcjach dodatkowych należy zaznaczyć branżę, w tym wypadku – budownictwo. Można dodatkowo zawęzić wyszukiwanie do określonej lokalizacji. Otrzymaną listę wyników warto wnikliwe przeanalizować, poszukać punktów styku i wysłać spersonalizowane zaproszenie do nawiązania kontaktu.

Nawiązanie kontaktów z właściwymi osobami zwiększy szanse na dotarcie do nich z przekazem, a także na otrzymywanie zaproszeń od nowych osób. Pamiętać należy, że algorytm po publikacji treści wyświetla ją jedynie około 5 proc. naszej sieci kontaktów, a kolejnym osobom – zależnie od reakcji pierwszych odbiorców. Jeśli treści budzą zainteresowanie – reakcje, komentarze – będą wyświetlane dalej kolejnym osobom.
Należy pamiętać, że LinkedIn to nie to samo co Instagram czy Twitter. Nie tyle chodzi o liczbę kontaktów i obserwujących, co ich jakość – powinny być to osoby z naszej grupy docelowej.

Wykorzystaj siłę grup tematycznych

Z początku sieć kontaktów pierwszego stopnia na LinkedIn może być niewielka, dlatego warto dołączyć do grup tematycznych, których członkowie są skupieni np. wokół konkretnych zagadnień, branż czy firm. Prawnik specjalizujący się w opiece zdrowotnej powinien rozważyć dołączenie do grup osób zarządzających ochroną zdrowia. Prawnik patentowy może dołączyć do grupy osób zarządzających w branży technologicznej, farmaceutycznej lub innych, zależnie od swojej specjalizacji.

Nieistotne, czy grupa ma kilka tysięcy czy kilkaset tysięcy członków, kluczem jest dołączanie do grup, które będą pełne potencjalnych klientów. Wówczas zyskujemy możliwość kontaktu z osobami w ramach grupy, nawet jeśli nie są to nasze kontakty pierwszego stopnia.

Inwestowanie czasu w regularne publikacje

Dla zachowania regularności, warto zadbać o publikowanie postów na LinkedIn przynajmniej raz w tygodniu. Rzeczywistość często weryfikuje ten ambitny plan, okazuje się, że jesteśmy zajęci i nie zawsze się to udaje. Czasem, można opublikować treść raz na dwa tygodnie, może być to nawet udostępnienie wpisu lub artykułu napisanego przez kogoś innego z kilkoma spostrzeżeniami i komentarzami, ale warto dbać o regularną aktywność. Napisanie krótkiej treści na LinkedIn może zająć mniej niż 15 minut, więc nie warto zwlekać, tylko ustawić sobie przypomnienie w kalendarzu lub dodać krótki post na listę cotygodniowych zadań.

Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz

Nawet najlepsza treść na świecie nie będzie czytana, jeśli zabraknie chwytliwego tytułu, który przykuje wzrok. Dobrze dobrany tytuł i grafika lub zdjęcie do artykułu czy posta mają tak duże znaczenie.

Tytuły artykułów mogą mieć różną formę – metafory, elementy cytatów z rozwinięciem lub uzupełnieniem, dodatkowo warto również:

• skupić się na konkretnej tematyce prawnej np. „Nowe przepisy dotyczące ochrony danych osobowych”;
• używać słów/fraz kluczowych istotnych dla danego tematu;
• podkreślać praktyczne aspekty np. „Jesteś pracownikiem? Dowiedz się, jak zabezpieczyć swoje prawa”;
• odwołać się do aktualnych wydarzeń np. „Skutki nowych przepisów podatkowych dla przedsiębiorców”.

Jako ludzie jesteśmy wzrokowcami, dlatego treści z obrazkami otrzymują nawet 150% więcej kliknięć niż posty bez nich.

Podsumowanie

Przy odrobinie szczęścia i dobrze dobranej grupie docelowej, nawet jeden opublikowany post, może zostać dostrzeżony przez potencjalnego klienta, partnera biznesowego czy współpracownika. Marketing internetowy to nie sprint a maraton, a LinkedIn to miejsce, w którym nawiązuje się kontakty, buduje relacje i wizerunek marki.